기회 대상(opportunity object)은 판매나 운영 부서가 주로 다루는 영역으로 끝없는 분쟁이 일어나는 부분은 판매 단계, 예측 카테고리, 확률, 마감일이 여기에 속한다. 회계나 마케팅과 같은 부서에서도 데이터의 요구 조건에 관한 의견을 제시하기는 하지만, 판매 부서는 각각 기록에 대한 의미와 기준을 전부 결정하려고 한다.

이 규칙에도 약간의 예외가 있다. 큰 조직의 경우 현장 판매 조직과는 별개인 ‘고객 개발’ 또는 ‘내부 판매’ 그룹도 기회 단계를 활용할 수 있다. 이 때 기회 단계의 의미에 대해서는 판매 부서와 고객 개발 팀이 함께 결정할 것이다. 다른 큰 조직에서는 주문 관리, 재무나 유통/구매 부서가 기회에 대한 최종 마감을 처리한다. 이러한 경우에는 영업 담당자들이 ‘거래’을 ‘계약서에 서명’ 단계로 옮기지만, ‘계약 성사’ 또는 ‘이행’ 단계는 다른 부서의 관할아래 놓인다.

결국 전자상거래 기업의 경우, 전자상거래팀은 그들만의 판매 단계와 기회 항목에 대한 분석법을 가지고 있을 것이다. 이것이 ‘판매 과정’이라는 기능이 CRM 시스템 안에 있는 이유다.

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