서울 강남구 하나은행 압구정골드클럽

중국의 소주나 항주는 아시아의 베니스에 비견되는 미(美)의 도시들이다. ‘천국 다음으로 아름다운답고 부유한 도시가 바로 소주’라는 말이 있을 정도로 대륙에서 차지하는 위상이 높다. ‘소주’나 ‘항주’에 비유할 수 있는 대한민국 부의 일번지가 바로 강남이다.

이 강남의 노른자가 바로 압구정동이다. 동호대교 남단 일대를 지칭하는 ‘압구정동’은 그 연원부터 흥미롭다. 조선초의 거물 정치인 한명회가 노년에 한강변에 지은 화려한 정자의 이름이 그 발단이다.

명나라 사신들이 조선을 방문할 때면 빠지지 않고 들를 정도로 화려함을 자랑하던 명소인 정자 ‘압구정’은 수 백여년의 세월을 건너뛰며 대한민국 실버 세대들의 ‘안식처’로 생명력을 이어가고 있다.

지난 1월27일 오후 5시, 도산공원으로 통하는 압구정 거리는 휘날리는 진눈깨비로 축축히 젖어있었다.

이 부촌이 대한민국 ‘프라이빗 뱅크(PB)’들이 대결을 펼치는 건곤일척의 각축장이 된 지 오래이다.

하나은행이 일찌감치 이 지역에 깃발을 꽂은 가운데 후발주자들의 진출도 꼬리를 물고 있다.

은퇴후 자산관리에 관심이 높은 이 지역 실버 계층들이 집중 공략대상이다. 강원경 하나은행 압구정골드클럽 센터장은 이 총성없는 전투를 지휘하는 야전 사령관격이다.

“압구정동이 바로 실버타운입니다. 현직에서 은퇴하신 분들도 많고, 자산관리 니즈(needs)가 많은 것이 압구정동 브이아이피(VIP)의 특징이기도 합니다. 대치동이나 삼성과는 또 다른 특징이 있어요.”

강 센터장이 분석한 압구정 부촌의 지형이다. 그는 요즘도 아침 7시면 어김없이 출근을 한다. 하나은행 압구정 골드클럽의 회의실인 ‘이벤트 룸’은 전략과 전술을 조율하는 ‘참모본부’ 격이다. 아침마다 8명의 PB들로 ‘입추’의 여지가 없다.

지난 1월 18일 토론장을 달아오르게 한 대화 주제는 오바마 미 대통령의 은행 규제 강화. 이 조치가 발동될 경우 막 기지개를 켜는 미 경제의 발목을 잡을 지가 주요 관심사였다는 것이 그의 설명이다.

중국 정부가 가까운 시일 안에 금리 인상을 단행할 지 여부도 주목 대상이다. 패권을 다투는 초강대국들의 심상치 않은 행보이다.

그는 “아침회의는 늘 짧기만 하다”고 토로한다. 지난 달 27일 방문한 하나 은행 압구정 골드클럽의 내부는 온통 ‘체리색’이었다. 상담실로 통하는 복도의 벽면에 위치한 미술품들이 내방객의 시선을 사로 잡는다.

경쟁사들은 상대방의 장점을 빠른 속도로 수용한다. 화려한 장식 뿐만이 아니다. 커플 매니저를 정규직으로 채용하거나, 풍수 서비스를 시행하는 경쟁사도 있다.

방학을 맞은 고객 자녀들의 해외 탐방을 주선하는 외국계 경쟁 은행도 등장했다. 해외에 본사를 둔 외국계 은행의 강점을 십분 활용한 행보이다.


증권, 보험, 투자상품, IB를 비롯한 각 서비스들이 골드클럽처럼 유기적으로 돌아가는 곳은 드물다. 일찌감치 이 시장에 진출해 부자고객들을 공략하며 담금질한 비교우위가 시너지의 원동력이다. 이 팀에는 10년 이상 같은 곳에서 근무한 직원들도 있다.


디테일이 승부를 가른다
하나은행이 ‘유로머니’선정 대한민국 베스트 PB상 5회 연속 수상한 이면에는 지난 1990년대 이래 꾸준히 담금질해온 ‘무형의 자산’이 있다는 것이 그 분석이다.

그는 “시간과 경험을 넘어서는 가치는 어디에도 없다”고 강조한다. 강원경 센터장은 “증권, 보험. 투자상품, IB를 비롯한 종합 서비스들이 골드클럽처럼 유기적으로 돌아가는 경쟁사는 드물다”고 강조한다.

이 팀에는 10년 이상 같은 곳에서 근무한 직원들도 꽤 있는 편이다.
강 센터장은 “이 팀의 세무나 부동산 상담을 받은 고객들은 경쟁사로 옮겨 가기가 수월하지 않을 것”이라며 너털웃음을 짓는다. 재무 현황, 부동산 자산등은 신뢰가 전제되지 않는 한 공개하기 어렵기 때문이다.

골드클럽에서 독점 판매하는 상품의 지난해 매출규모는 1조 7000억원 가량. 이 전용상품에는 ‘사모’가 많은 편인데, 지난해 고객들 사이에서 상당한 인기를 끌었다고 강 센터장은 귀띔한다.

사모펀드는 압구정 센터 독자적으로 모집할 수 도 있고, 아니면 압구정, 대치동, 삼성동 센터가 ‘연합전선을 형성해서 조성할 수도 있다는게 그의 설명이다.

강 센터장은 골드클럽의 고객들은 셈법이 무척 빠른 편이라고 지적한다.
그는 오바마 호의 은행 규제 강화 움직임에 대한 부자들의 반응을 실례로 들었다. 경제 전문가 일부가 은행권 규제 강화가 글로벌 경제에 몰고올 후폭풍을 경고할 때, 부자들은 시큰둥한 편이었다.

강 센터장은 부자들의 일상을 시시콜콜 파악하고 있다. 그는 하나은행에 입행한 이후 기업 경영자나 부자고객들을 담당해왔다. 수도권 중소기업 공단의 중소기업 CEO들이 그의 주요 고객들이었다.

PB사업부로 이동한 그가 처음 배치받은 근무지가 테헤란로였다. 대한민국이 이른바 ‘정보통신 버블’에 취해 흔들리던 광란의 시기였다.

강원경 센터장은 수도권 중소기업 공단. 테헤란로에서 ‘부’의 본질과 더불어 ‘부자’들의 가장 큰 관심사를 엿볼 수 있었다고 귀띔한다. 부의’유지와’ ‘대물림’이 그것이다.


라이프사이클 매니지먼트의 진화(進化)
고객 자녀들의 결혼이나 맞선, 이벤트에 공을 기울이는 것도 바로 이러한 맥락으로 풀이할 수 있다. 미 제너럴 모터스 등이 일찌감치 도입한 ‘라이프 사이클 매니지먼트의 일환이다.

자동차 회사는 엔트리카(Entry-level car)’ 시장에 진입한 소비자들을 자연스레 ‘뷰익’이나, ‘올즈모빌’, 새턴을 비롯해 부가가치가 더 높은 고가제품군으로 유도하는 ‘해리포터 전략’이기도 하다.

영화 <해리포터>는 마케팅 전략의 전범이다. 남자주인공인 ‘대니얼 래드클리프’(20)는 첫 출연 때만 해도 솜털이 보송보송한 어린아이였다.

부모에게 졸라 이 소년 마법사가 사용하던 영화 소품을 구입하던 팬들은, 이제 스무살이 된 대니얼이 등장하는 뉴스를 소비하고, 그가 사용하는 상품에 주목한다.

그 라이프사이클 매니지먼트의 첫단추가 바로 골드클럽의 ‘주니어 키즈 캠프’이다. 고객들의 어린 자녀들의 커뮤니티 형성을 돕는 프로그램이다.

“골드클럽은 원어민 중심의 영어 캠프를 진행하고 있습니다. 고객 자녀들이 국제적 감각을 담금질하고 견문을 넓히며 회원 자녀들이 커뮤니티를 형성할 수 있도록 돕기 위해서입니다.”

자녀들의 성장을 도와 부모들을 공략해 들어가는 이른바 ‘성동격서’(城東檄書) 전략의 일환이다.

강원경 센터장은 성장 단계별로 고객 자녀들을 돕는 프로그램으로 혼인 메신저 서비스, 인맥 형성을 돕는 커뮤니티 서비스 등을 꼽는다. 라이프사이클 매니지먼트의 두 번째 단계이다.

‘생로병사(生老病死)’, ‘희노애락(喜怒哀樂)’ 마케팅이다. 운구용 리무진 캐딜락을 제공하는 장례지원 서비스도 이러한 맥락으로 풀이할 수 있다. 국내에서 장례 서비스를 도입하기는 하나은행이 처음이다.

물론 경쟁사들도 최근 이러한 서비스를 도익하며 그 격차를 빠른 속도로 좁히고 있다. 강 센터장은 이 서비스들이 마치 하나의 톱니바퀴처럼 맞물려 유기적으로 돌아가기는 극히 어렵다고 지적한다. 오랜 시행착오 끝에 제작된 강력한 매뉴얼은 또 다른 경쟁우위 요소이다.

하나은행 압구정골드클럽에서 고객이 상담을 받고 있다.

하나은행은 지난 1995년 세계적인 전략 컨설팅사인 매킨지의 컨설팅을 받았다. 현대적 PB제도를 구축하기 위한 포석이었다. 1997년 국내 최초로 세무지원 서비스, 금융종합소득 서비스를 구축했다. 또 지난 2001년 장례제공서비스를 국내 최초로 도입해 화제를 불러 모았다.


골드클럽, 브랜드로 진화(進化)
하나은행은 지난 95년 세계적인 전략 컨설팅사인 매킨지의 컨설팅을 받았다. 현대적 PB제도를 구축하기 위한 포석이었다.

지난 1997년 국내 최초로 세무지원 서비스, 금융종합소득 서비스를 구축했다. 또 지난 2001년 장례제공서비스를 국내 최초로 도입해 화제를 불러모았다.

이 은행의 서비스는 늘 벤치마킹 대상이다. 강원경 하나은행 압구정 골드클럽 센터장은 이날 ‘브랜드’를 수차례 화제에 올렸다.

‘루이 뷔통’이나, 구찌, 에르메스, 지미 추를 비롯한 글로벌 명품 브랜드들은 부자 고객들의 가슴을 뛰게 하는 ‘아우라’를 지니고 있다.

금융전문가들은 금융상품만한 ‘코모더티(commodity)도 없다고 지적이다. 부자고객들의 마음을 단단히 사로잡기 위해서는 ‘브랜드’에 주목해야 한다는 것이 전문가들의 조언이다. 금융권의 PB 경쟁이 브랜드 대결의 장으로 치달을 가능성을 예감케하는 대목이다.

강 센터장은 아시아 뱅커지가 선정한 차세대 영 뱅커이자 국제 재무 관리사이다. 그가 보는 압구정의 부자들은 ‘네트워크 관리’의 달인들이다.

장판교를 홀로 질주하며 아두를 구해내는 조자룡의 무용담은 허구에 불과하다. 나홀로 모든 것을 해결할 수 있는 독불장군은 소설 속에서나 등장한다.

부자들은 이 평범한 진리를 일찌감치 깨닫고, 자신의 네트워크를 닦아온 형설지공의 달인들이다.

그는 부자학을 10년이상 연구하면서도 정작 부자가 되지 못하는 것도 바로 이러한 역량의 차이가 아니겠냐며 미소를 지었다. 강 센터장은 지난해 싱가포르에서 열린 ‘국제 시상식’에서 국내에서는 처음으로 차세대 리더상을 수상했다.