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성공사례

글제목
바이텍테크놀로지 (정보화지원사업)
작성일
2008-08-19 (17:53:28)
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◎국내 영업환경 Issues
◦영업사원의 판매비중이 매우 높음
◦Personal Sales가 발달 영업사원의 능력에 의존
◦판매결과 중심의 인센티브
: 영업조직의 관심사는 영업사원 증원과 매출 증대
◦Sales 기피 현상
: 영업사원의 조직 이탈빈도 증가
◦교통문제, 비용 증가 등으로 방문판매 효율저하
: 신규 영업 채널 방안에 대한 요구 (Web, Call Center 등)
◎기업의 Issues
◦고객과의 커뮤니케이션의 성과측정이 어려워 고객 만족의 정도 파악 이 어렵다.
◦담당 영업사원의 퇴사 등으로 인한 지속적인 거래처 관리 및 고객관 리가 힘들다
◦영업 흐름의 체계화/자동화가 되어 있지 않다.
◎영업관리자의 Issues
◦판매 예측이 어렵다
◦영업 진행 상태 파악이 되지 않는다
: 판매수량, 판매액수 만 파악, Pipeline 분석 안 된다
◦활용 가능한 축적된 고객 데이터베이스가 부족하다
◦과도한 Paper Work으로 전략 기획 시간이 부족하다
: 집계, 보고, 영업교육 등
◦영업 사원과의 대면 시간 부족으로 정보 공유가 힘들다
◦영업사원을 충원하고 교육시키는데 많은 노력과 시간이 소요된다
◦인수인계의 관리체계 확립이 어려워 영업 기회가 사라지는 어려움에 직면한다
◦영업 전략을 세우기가 어렵다.



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