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영업정보 관리를 위해 어떤 인수인계 방법을 쓰는 것이 좋을까요?
작성자
작성일
2010-01-11 (12:51:27)
Q&A
담당 직원이 퇴사를 할 경우, 후임에게 인수 인계 되어야 할 영업 정보는 ①외상 매출금 ②과거 주문 이력 및 현재 받은 주문 ③수주 산업의 경우) 진행 중인 프로젝트 정보 ④고객사의 재정 관련 정보의 네 가지가 기본적인 요소입니다.
 
그러나 실제 상황에서는 인수 인계가 형식적이거나 효과적이지 않은 경우가 많습니다. 따라서 영업 정보 관리를 염두에 둔다면, 업무 인수 인계가 마치 매일 이루어지는 것과 같은 효과를 낼 수 있도록 해야 합니다. 이를 위해 해야 할 일은 다음 순서와 같습니다.
 
첫째, 영업 직원에게 영업 정보 기록 및 보고가 중요함을 인식시키고, 그 정보를 효과적으로 수집하고 기록∙보고하도록 훈련시켜야 합니다. 그러므로 영업 평가 항목에 매출이나 입금 실적 외에도 ‘정보 획득’ 항목을 포함시키는 것이 필요합니다.
 
둘째, 영업 직원이 중요한 정보보고를 놓치지 않도록 적절한 보고 양식이나 입력 시스템을 만들어 주어야 합니다. 이 시스템에 ‘매출 채권’ 항목은 필수이며, 수주 산업의 경우 ‘고객의 수주 현황’, ‘투자 계획’, ‘외주 계획’ 등의 항목이 중요합니다. 부품 공급의 경우는 ‘고객의 판매 및 생산 계획’과 ‘재고’가 중요하며, 유통 고객을 상대할 경우는 ‘판촉계획’, ‘재고 상황’ 등이 포함되어 있어야 합니다.
 
셋째, 고객과 이해관계가 있는 정보, 특히 매출채권과 수금 정보는 반드시 정기적으로 고객의 확인을 받을 수 있도록 체계를 갖추어야 합니다. 이 일은 세 번째로 행하는 것이지만, 중요도로는 첫 번째임을 인식하시길 바랍니다.
 
넷째, 영업직원이 이러한 정보를 쉽게 입력할 수 있는 장치를 제공해야 합니다. 이를 위해서는 투자 대비 효과를 분석하는 것이 필요합니다. 스프레드 시트부터 출발하여 인터넷으로 입력, 나아가 영업지원 자동화(SFA) 시스템까지 발전시킬 수 있겠습니다.
 
마지막으로 영업 직원들이 입력한 그 정보가 회사의 자산이 되고 영업 직원의 활동에도 도움이 될 수 있도록 DB화 하고 분석할 수 있는 시스템을 구축하면 좋습니다. 고객관계관리(CRM) 시스템 구축이 그 예가 될 수 있습니다.
출처: CEO GUIDE BOOK : 경영문제 5분에 OK  (지식경제부)

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